عندما يبدأ العميل وصاحب العمل بالحديث، غالباً يبدو وكأن كل طرفٍ يتحدث بلغته الخاصة التي لا يفهمها الطرف الآخر، فيهتم الأول بمشاكله والحلول لها، فيما يهتم الثاني بالطرق المتاحة لزيادة الأرباح. وفي الحقيقة ليس هناك أي مشكلة في أن يكون الطرفان واضحين في ما يخص احتياجاتهم، غير أنه من شأن هذا الأمر تعقيد الأمور، فيشعر العميل بأن صاحب العمل لا يهتم فعلاً إلى احتياجاته، فيما ينزعج صاحب العمل من تردد العميل بالالتزام بمنتج معين. وفعلاً، تكون الحاجة هنا إلى مترجم فعال.
التركيز على مخاوف العميل يحتاج كل رجل أعمال طموح إلى أن يفهم أن عملائه غير مهتمين بأهدافه المهنية، أو بحقيقة إذا ما نجح في السوق أو فشل. ما يهمهم بالفعل هو ما إذا كان منتج شركته قادراً على تزويدهم بحلٍ لمشكلةٍ ما يواجهونها، فكل عميل يختبر مشكلةٍ ما، أكانت كبيرة أو صغيرة، ولا يمكنه حلها بنفسه، لذا يقبل على التفتيش عن منتجٍ يمكنه تسهيل أو حل مشكلته. من هنا، إذا كنت بالفعل تبحث عن النجاح، عليك إذاً البحث عن المشكلة ومعرفة إذا كان عملك قادراً على حلها.
وضع الحل في كلمات عندما يتم تحديد المشكلة التي يواجهها العملاء، يأتي الوقت للإعلان عن كيف يمكن لمنتج عملك حلها. وفي أغلب الأوقات، لا يمكن لمنتجات الشركات إلا حل نسبة صغيرة من المشكلة. على سبيل المثال، إذا كان العميل يعاني من ألم في الظهر ويمكن لشركتك توفيره بدواء يخلصه من الآلام بنسبة 70%، يجب عليه إذاً مشاركة هذه الحقيقة حتى يعلم العميل عن النتائج المرتقبة. في هذه الحالة، يمكن مشاركة الرسالة على النحو التالي: "لن يقوم هذا الدواء بشفائك من ألم الظهر كلياً، لكنه سيخفف من هذه الآلام بنسبةٍ معينة تسمح لكم بالمشي والتحرك دون الشعور بانزعاجٍ ما، كما وأنه سيبقي الألم خفيفاً حتى لا تشعرون بأي شيء عند تنفيذكم الأعمال المكتبية." من المهم التنبه إلى أنه يجب اعتماد الصدق عند مشاركة مزايا المنتج والابتعاد عن تضخيم النتائج وزيادتها، فكلما اعتمدت الصدق بطريقة لبقة طبعاً، كلما كبرت ثقة الأفراد بك وبالتالي زادت المبيعات.
تحديد السعر المناسب للحل عندما يكون العميل على علمٍ بما سيحصل عليه، يمكنك حينئذٍ تحديد سعر المنتج. وبالرغم من حقيقة أن السعر قد يختلف من منتجٍ إلى آخر، يمكنك تبرير السعر المحدد عبر تسليط الضوء على المنافع التي سيستفيد منها العميل في حال قرر شراء المنتج. وعلى سبيل المثال، عند علم العميل بمنافع الدواء الذي سيخلصه من 70% من آلام الظهر، يمكنك إقناع العميل بالسعر عبر اعتماد الطريقة التالية: " إن ألم الظهر الذي تشعر به الآن يمنعك من العمل بطريقة صحيحة، ما يعني أنك على الأغلب تخسر ما قيمته 1000 دولار أو أكثر في الأسبوع. وبالإضافة إلى ذلك، فإن هذا الألم يمنعك من القيام بأي نشاطاتٍ بدنية، ما يوصلك إلى اعتماد نمط حياة خاملة قد يوصلك إلى مشاكل في المستقبل. والأمر لا ينتهي هنا، فستواجه أيضاً صعوبات في علاقاتك مع الآخرين بسبب هذا الألم وعدم قدرتك على القيام بكل شيء. انطلاقاً من هنا، هل أنت مستعد لاستبدال 100 دولار مقابل الحصول على حل يخلصك من هذه المشاكل؟" من شأن هذه الطريقة وصل السؤال بمشكلة العميل والحل، دون ذكر اسم صاحب العمل أو شركته وبذلك، من المرجح ألا يكون العميل في وضع الدفاع والتردد حيال دوافع صاحب العمل. إن التركيز على العميل فقط هو ميزة كبيرة لكل رجل أعمال طموح، كون هذا الأمر سيعزز مبيعاته. ومن سخرية القدر أنه كلما خففت التركيز على دوافعك، كلما زادت أرباحك.
سد فجوة السعر تذكروا أن كل عملية مبيعات أو تسويق تحتاج لذكر السبب بالتحديد الذي يدفع العميل إلى دفع المبلغ المحدد، المنافع التي سيحصل عليها من شراء هذا المنتج والسلبيات التي سيواجهها في حال لم يشترِ المنتج. فمن شأن هذا الأمر السماح لكل طرف باتخاذ قراره بناءً على معلومات غنية ومدعمة. سيستطيع العميل من خلال هذا الأمر، اتخاذ قراره بدقة، كما وستتمكن الشركة من تحقيق أرباحٍ إضافية، لأنه سيتم تطوير العلاقة بين العميل والشركة والثقة المتبادلة، عندما يشعر العميل بأن صاحب العمل يهتم فعلاً لمصلحة عملائه والمشاكل التي يواجهونها. وفي نهاية المطاف، يربح الجميع.
في النهاية، يسعى كل رجل أعمال لتحقيق الأرباح، لكن هذا لا يعني أن عليه أن يعتمد أسلوب عدم الوضوح لتحقيق أهدافه، فعندما تنسى مصالحك وتركز على غيرك، ستحقق أرباحاً تفوق توقعاتك. يعتمد الأمر كله في الحقيقة على وضع احتياجات عملائك في الأول.
